Témoignages d'entreprises dont FALCCOM qui a intégré les serious games dans ses formations. 

http://www.lepetitjournal.net/Toulousain/011016-411665-Un-blagnacais-pour-les-TPE-du-31.html

L'Organisation Nationale des TPE (ONTPE) a pour représentant en Haute-Garonne André Lafenêtre. De formation commerciale, ce blagnacais est à la tête de FALCCOM, une entreprise innovante dans les domaines de la formation et du recrutement . "Ce qui nous motive, c'est l'accompagnement des entreprises commerciales dans leur développement. Nous proposons différentes solutions, dont le très novateur Serious Game qui va révolutionner les secteurs de la formation et du recrutement de commerciaux et managers" explique André Lafenêtre. Homme d'engagement et passionné de relations humaines, c'est tout naturellement qu'il s'implique dans la vie et le développement de l'ONTPE.
"La représentation des TPE par des TPE"
Élu début 2015 responsable du département de la Haute-Garonne, André Lafenêtre et toute l'équipe de l'ONTPE ne ménagent pas leurs efforts pour fédérer les TPE du département et de la région Midi-Pyrénées. « Plus que n'importe quel autre, le patron d'une TPE est très isolé dans le mécanisme institutionnel qui pourrait pourtant lui apporter beaucoup. L'ONTPE est un lien entre les outils existant et les patrons de TPE. En Haute-Garonne, nous allons plus loin car nous créons même nos propres outils pour aider au mieux nos TPE au quotidien » explique l'entrepreneur.
La prochaine rencontre ONTPE 31 aura lieu le 29 septembre au Fluvia sur le site de l'Oncopole à Toulouse.
Plus d'informations et inscription sur ontpe-mp.org

Depuis un an, AXA utilise un jeu vidéo pour former ses forces de vente. Témoignages d'Eric Blanc-Chaudier, directeur de la formation, et de Thierry Goument, adjoint du directeur du développement du réseau Epargne et Protection.
Des produits d'entretien pour piscines… C'est ce que s'entraînent à vendre les commerciaux formés à l'école de vente du réseau d'assureurs AXA France. La raison ? Depuis un an, l'entreprise utilise un « serious game » pour former les nouvelles recrues de ses forces de vente. « Nous avons introduit l'utilisation de ce logiciel de jeu vidéo pédagogique lors de la refonte de notre formation, explique Eric Blanc-Chaudier, directeur de la formation d'AXA France. Nous voulions moderniser notre dispositif et créer une véritable école de vente pour mieux armer nos commerciaux. » Le « serious game » permet aux collaborateurs de s'entraîner à la vente avant l'entretien face au client. « L'entraînement est une clef essentielle de la formation des commerciaux, explique Thierry Goument, adjoint du directeur du développement du réseau Epargne et Protection. Or il est très difficile de s'entraîner en dehors de la pratique sur le terrain, ce qui est souvent dommageable pour la concrétisation des premières ventes. Grâce au "serious game", les apprenants se testent sans enjeu financier réel. »

Le jeu compte six missions déclinées en saynètes de cinq à huit minutes d'entretien client. Le commercial dispose d'un nombre limité de questions, d'actions et d'arguments à utiliser. Il apprend à les placer au bon moment pour conclure le marché, faire monter en gamme le client, voire même générer des ventes additionnelles. « Nous évaluons l'ensemble de la démarche : la conduite de l'entretien, l'acquisition de la connaissance client et la conclusion de la vente », précise le directeur de la formation.

Tous sur un pied d'égalité

Chaque scène se conclut par un tableau récapitulatif des points gagnés et du chiffre d'affaires engrangé, puis d'un bilan personnel indiquant la progression par aptitudes et l'indice de performance de chacun. Un classement hebdomadaire met en avant les meilleurs vendeurs.

« Ce format d'apprentissage fonctionne très bien, explique Thierry Goument : il est ludique et le commercial est avant tout un compétiteur. » Mais quel rapport entre les assurances et les produits d'entretien de piscines ? « Aucun, rétorque Eric Blanc-Chaudier. Ce choix est volontaire. Il place les apprenants sur un pied d'égalité, qu'ils viennent de l'univers de la banque et de l'assurance ou non. Cela évite que des éléments techniques ne viennent brouiller l'évaluation de la démarche de vente. »

Aisance opérationnelle

La formation initiale d'AXA France s'organise sur cinq semaines, en région parisienne. « Accessible sur ordinateur ou tablette, le "serious game" nous a permis de laisser nos collaborateurs rentrer chez eux le jeudi soir et d'assurer la formation à distance tous les vendredis, afin de mieux conjuguer vie professionnelle et personnelle », ajoute le directeur de la formation. Après une ou deux heures de pratique sur le logiciel, une conférence téléphonique permet au groupe de se « débriefer » et de décoder avec l'animateur les différentes situations présentées dans le jeu. Les nouveaux salariés passent sept heures obligatoires sur le « serious game » et peuvent rejouer les différents scénarios chez eux de manière autonome, ce qu'ils font régulièrement. Et le résultat sur le terrain s'en ressent : « Ceux qui ont bénéficié de notre nouvelle formation sont plus vite opérationnels et ont plus d'aisance en rendez-vous commercial », se félicite l'adjoint du directeur du développement du réseau. Un bilan positif lié à l'approfondissement de la formation, qui a été allongée d'une semaine. La moyenne des notes obtenues a d'ailleurs gagné un point sur la technique commerciale.

L'expérience du « serious game » a fait des émules en interne : « Les commerciaux en place ont entendu parler du jeu et ont demandé à y avoir accès », observe Thierry Goument. Depuis janvier, l'application est désormais accessible aux 4.000 vendeurs du réseau. Un engouement aussi favorisé par un autre « serious game » sur la relation client, qui lui aussi fait un tabac - depuis fin 2014 - auprès du personnel non commercial d'AXA France. Avec cet objectif inchangé : favoriser la coopération entre services.ARIANE GAUDEFROY Les Echos Business